Erfolgreiche Kaltakquise Tipps

Wie auch du erfolgreicher in der Kaltakquise wirst!

Messen:

Der erste Kontakt, welche Kanäle lohnen sich eigentlich am meisten. Es ist erstaunlich welche kreativen Ausreden sich manche Vertriebler einfallen lassen um die unangenehme Kaltakquise zu umgehen.

Noch vor einigen Jahren war es eine Pflichtübung für jeden Entscheider an Fachmessen persönlich teilzunehmen um sich auf den neuesten Stand der Dinge zu halten. Heute geht das zehn Mal besser und bequemer über das Internet.

Zusätzlich sind die Kosten für einen Messeauftritt deutlich gestiegen.

Viele Unternehmen in der IT und Industrie fragen sich daher: „Was bringt mir am Ende mehr Kundschaft, fünf Tage Messe oder fünf Tage telefonieren?“ Die Antwort auf diese Frage fällt nach reiflicher Überlegung meist sehr eindeutig aus.

Klar es gibt noch Situationen, wenn sich ein Messestand lohnen kann. Genau dann, wenn du dir sicher sein kannst, dass deine Wunsch-kundschaft sich auch dort befindet. Wenn du als Vendor erstmal deine Kunden dazu bewegen musst das diese auf irgendeine Messe gehen, dann hast du als Softwareentwickler bereits eine sehr schlechte Ausgangssituation.

Ich habe diese Erfahrungen schon des Öfteren machen dürfen. Einmal mit einem großen Storage Hersteller Quantum. Er gab einer B2B Telemarketing Agentur den Auftrag eine Telemarketing Kampagne zu leisten wobei es nur darum ging Geschäftsführer duzender potenzieller Partnerfirmen anzurufen und für ein Live Event einzuladen. Die Agenten hatten nicht viel Zeit und hohen Druck ihre Quote zu erfüllen. Sie schafften jedoch diese zu erfüllen, nur von den vermeintlich eingeladenen 24 Personen, erschienen gerade Mal 2, einige sagten wieder ab, einige sagten Garnichts und erschienen einfach nicht.

Die Telemarketing Kosten für diese Kampagne beliefen sich auf einer knapp 5-stelligen Summe, weil aufgrund des Zeitdrucks drei Call Center Agent gleichzeitig telefonierten.

Eine fundierte Vorbereitung kann helfen

Bis du nicht optimal vorbereitet mit einem Telefonmarketing Aktion, dann herrscht Unsicherheit und diese wird dein Entscheider spüren. Wenn es dann zur Angebotserstellung und Preisverhandlung kommen sollte, wird diese Unsicherheit scharmlos ausgenutzt und du verlierst wertvolle Gewinne. Mein Telefonakquise Tipp daher, nimmt dir immer ausreichend Zeit zur Vorbereitung und lege deine Gesprächsstrategie zu jedem Gespräch individuell fest.

Kaltakquise über Social Media

Der neueste Schrei im B2B Geschäft ist die sogenannte Social-Media-Akquise. Im B2B Vertrieb wäre dies dann nicht unbedingt Facebook und Instagram, sondern XING und Linkedin. Die Social Media Strategie sieht wie folgt aus. Zuerst baust du dir ein gutes Image bzw. seriöses Profil auf, indem du viele Interessante und Themen relevante Beiträge postest. Dann verlinkst du dich mit den jeweiligen Entscheidern derer Unternehmen die deiner Zielgruppe entsprechen. Auf Xing und Linkedin kann man hierzu sehr schön nach Branchen und Unternehmensgrößen filtern und recherchieren. Wahrlich, für die B2B Telefonakquise sind diese zwei Plattformen pures Gold wert.

Jedoch wirst du feststellen müssen, dass viele der sehr begehrten Entscheider keinerlei Kontaktdaten in Ihren XING Profilen verzeichnet haben. Viele der hochrangigen Entscheider hatten ihre Durchwahl oder sogar Handynummer im XING Profil öffentlich angegeben und sind dann von einer Herr Scharr an Call Center Agent zugetextet worden. Das heißt für können zwar den vermeintlichen Entscheider Namen und dessen exakte Berufsbezeichnung in XING und Linkedin ermitteln aber nicht zwingendermaßen seine Kontaktdaten, und sind damit wieder genau so schlau wie vorher. Wir sind dann in der telefonischen Neukundenakquise gezwungen uns über die Zentrale durchstellen zu lassen. In einigen Unternehmen jedoch ist es mittlerweile ein NO-GO durchgestellt zu werden, wenn noch kein Kontakt im Vorfeld stattgefunden hatte. Das typische Hähne oder Ei Problem. Gab es noch keinen Kontakt wird nicht durchgestellt und es wird keinen Kontakt geben.

Das Neukundenakquise Gespräch über XING professionell aufbauen

Mal angenommen, du hast Glück und der oder andere Entscheider hat seine Firmenkontaktdaten auf Xing hinterlegt und sich mit dir verknüpft, dann ist das noch lange kein Freifahrtschein für eine angenehme Akquise Gespräch.

Er wird dich unter Umständen fragen woher du denn seine direkte Nummer hast usw.

Mein Akquise Tipp!

Die Neugier immer hochhalten, nicht zu viel verraten und zielstrebig in Richtung Termin steuern. Wenn du die ersten paar Minuten überwunden hast und etwas Vertrauen aufbauen konntest wird sich die Fragen nach der Herkunft der Telefonnummer in Luft auflösen. Das ist fast immer so.

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