Erfolgreiche Kaltakquise Tipps

Wie auch du erfolgreicher in der Kaltakquise wirst!

Messen:

Der erste Kontakt, welche Kanäle lohnen sich eigentlich am meisten. Es ist erstaunlich welche kreativen Ausreden sich manche Vertriebler einfallen lassen um die unangenehme Kaltakquise zu umgehen.

Noch vor einigen Jahren war es eine Pflichtübung für jeden Entscheider an Fachmessen persönlich teilzunehmen um sich auf den neuesten Stand der Dinge zu halten. Heute geht das zehn Mal besser und bequemer über das Internet.

Zusätzlich sind die Kosten für einen Messeauftritt deutlich gestiegen.

Viele Unternehmen in der IT und Industrie fragen sich daher: „Was bringt mir am Ende mehr Kundschaft, fünf Tage Messe oder fünf Tage telefonieren?“ Die Antwort auf diese Frage fällt nach reiflicher Überlegung meist sehr eindeutig aus.

Klar es gibt noch Situationen, wenn sich ein Messestand lohnen kann. Genau dann, wenn du dir sicher sein kannst, dass deine Wunsch-kundschaft sich auch dort befindet. Wenn du als Vendor erstmal deine Kunden dazu bewegen musst das diese auf irgendeine Messe gehen, dann hast du als Softwareentwickler bereits eine sehr schlechte Ausgangssituation.

Ich habe diese Erfahrungen schon des Öfteren machen dürfen. Einmal mit einem großen Storage Hersteller Quantum. Er gab einer B2B Telemarketing Agentur den Auftrag eine Telemarketing Kampagne zu leisten wobei es nur darum ging Geschäftsführer duzender potenzieller Partnerfirmen anzurufen und für ein Live Event einzuladen. Die Agenten hatten nicht viel Zeit und hohen Druck ihre Quote zu erfüllen. Sie schafften jedoch diese zu erfüllen, nur von den vermeintlich eingeladenen 24 Personen, erschienen gerade Mal 2, einige sagten wieder ab, einige sagten Garnichts und erschienen einfach nicht.

Die Telemarketing Kosten für diese Kampagne beliefen sich auf einer knapp 5-stelligen Summe, weil aufgrund des Zeitdrucks drei Call Center Agent gleichzeitig telefonierten.

Eine fundierte Vorbereitung kann helfen

Bis du nicht optimal vorbereitet mit einem Telefonmarketing Aktion, dann herrscht Unsicherheit und diese wird dein Entscheider spüren. Wenn es dann zur Angebotserstellung und Preisverhandlung kommen sollte, wird diese Unsicherheit scharmlos ausgenutzt und du verlierst wertvolle Gewinne. Mein Telefonakquise Tipp daher, nimmt dir immer ausreichend Zeit zur Vorbereitung und lege deine Gesprächsstrategie zu jedem Gespräch individuell fest.

Kaltakquise über Social Media

Der neueste Schrei im B2B Geschäft ist die sogenannte Social-Media-Akquise. Im B2B Vertrieb wäre dies dann nicht unbedingt Facebook und Instagram, sondern XING und Linkedin. Die Social Media Strategie sieht wie folgt aus. Zuerst baust du dir ein gutes Image bzw. seriöses Profil auf, indem du viele Interessante und Themen relevante Beiträge postest. Dann verlinkst du dich mit den jeweiligen Entscheidern derer Unternehmen die deiner Zielgruppe entsprechen. Auf Xing und Linkedin kann man hierzu sehr schön nach Branchen und Unternehmensgrößen filtern und recherchieren. Wahrlich, für die B2B Telefonakquise sind diese zwei Plattformen pures Gold wert.

Jedoch wirst du feststellen müssen, dass viele der sehr begehrten Entscheider keinerlei Kontaktdaten in Ihren XING Profilen verzeichnet haben. Viele der hochrangigen Entscheider hatten ihre Durchwahl oder sogar Handynummer im XING Profil öffentlich angegeben und sind dann von einer Herr Scharr an Call Center Agent zugetextet worden. Das heißt für können zwar den vermeintlichen Entscheider Namen und dessen exakte Berufsbezeichnung in XING und Linkedin ermitteln aber nicht zwingendermaßen seine Kontaktdaten, und sind damit wieder genau so schlau wie vorher. Wir sind dann in der telefonischen Neukundenakquise gezwungen uns über die Zentrale durchstellen zu lassen. In einigen Unternehmen jedoch ist es mittlerweile ein NO-GO durchgestellt zu werden, wenn noch kein Kontakt im Vorfeld stattgefunden hatte. Das typische Hähne oder Ei Problem. Gab es noch keinen Kontakt wird nicht durchgestellt und es wird keinen Kontakt geben.

Das Neukundenakquise Gespräch über XING professionell aufbauen

Mal angenommen, du hast Glück und der oder andere Entscheider hat seine Firmenkontaktdaten auf Xing hinterlegt und sich mit dir verknüpft, dann ist das noch lange kein Freifahrtschein für eine angenehme Akquise Gespräch.

Er wird dich unter Umständen fragen woher du denn seine direkte Nummer hast usw.

Mein Akquise Tipp!

Die Neugier immer hochhalten, nicht zu viel verraten und zielstrebig in Richtung Termin steuern. Wenn du die ersten paar Minuten überwunden hast und etwas Vertrauen aufbauen konntest wird sich die Fragen nach der Herkunft der Telefonnummer in Luft auflösen. Das ist fast immer so.

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Selbstbewußtsein bei der Neukundenakquise

Wie gehe ich mit Ablehnung um?

Niemals persönlich nehmen. Dein Kontakt kennt dich überhaupt noch nicht. Selbstverständlich begegnen dir immer wieder unverhohlene Ablehnungen und Begegnungen mit genervten Assistenten und Geschäftsführern.

Ein guter Trick ist, wenn du dir extrem gute Gespräche immer wieder ins Gedächtnis rufts, insbesondere immer nachdem du extrem schlechte Gespräche hattest. Dadurch beweist du dir immer wieder aufs Neue, das es funktioniert, und dass es auch extrem nette Entscheider und extrem hilfsbereite Sekretärinnen und Assistentinnen gibt. Die gibt es nämlich tatsächlich und in einer nicht wenigeren Häufigkeit als die total genervten.

Wie du Ablehnung vermeidest?

„Hallo, mein Name ist Neukundenakquisiteur, störe ich Sie gerade, hätte Sie eventuell 10 Minuten Zeit für ein kurzes Gespräch…“ Diese Art von Gesprächseinstieg schreit geradezu nach Bedürftigkeit und Unterwürfigkeit. Kennst du die Regel „self fulfilling prophecy“. Wenn du denkst, dass dein Kunde dich ablehnen wird, dass wird er dich tatsächlich mit höherer Wahrscheinlichkeit auch ablehnen. Das ist exakt das gleiche Dilemma bei der Ansprache in der Partnersuche.

Warum ist das so, weil sich Menschen grundsätzlich, bewusst oder unbewusst immer spiegeln. Bist du auf Ablehnung programmiert wird die die Ablehnung heimsuchen und umgekehrt.

So ein Einstieg suggeriert im Unterbewusstsein deines Kunden, dass du selber nicht dran glaubst. Glaube mir ein selbstbewusster Auftritt, mit glaubwürdiger Stimme und dem starken Glauben das dein Produkt deinen Kunden auch tatsächlich weiterhilft, funktioniert viel besser. Sei immer davon überzeugt, dass du ein attraktives Angebot zu bieten hast, welches die Bedürfnisse deines Kunden entsprechen und seine aktuellen Probleme löst.

Liebe deinen Kunden wie dich selbst!

Wir Menschen spiegeln uns gegenseitig. Strahlst du Lebensfreude und Optimismus aus, dann wird dein Kunde auch optimistisch mit dir sein. Es geht sogar so weit das allein deine Gedanken die Handlungen deines Kunden beeinflussen. Ausstrahlung ist Energie und kein Mythos. Zahlen, Daten und Fakten kommen immer erst an zweiter Stelle, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Dein Kunde wird emotional Entscheidungen fällen, wie alle Menschen, und es dann rational begründen.

Menschen kaufen von Menschen

Das ist vielleicht der wichtigste Grundsatz im Vertrieb. Zuerst muss dein Kunde dich mögen, dann deine Firma und dann erst dein Produkt. Ein Kauf läuft in dieser Reihenfolge ab und nicht anders. Du musst Glaubwürdigkeit und Symphonie beim Kunden erzeugen sonst wird es schwierig mit der Neukundengewinnung. Das geht nur über Authentizität, das heißt eigentlich nur dass du dich so gibst wie wirklich bist und dich nicht verstellst um deinen Kunden zu gefallen. Das funktioniert in der Neukundenakquise genauso wenig wie bei der Partnersuche. Strebst du eine langfristige Geschäftsbeziehung (respektive Partnerschaft) an, macht das sowieso keinen Sinn.

Lese jetzt diesen Beitrag über die 5 wichtigsten Kriterien bei der Wahl einer B2B Telemarketing Agentur.